酒店为客户提供客房升级。来源：LateRooms.com
酒店产品向上销售的三个关键考量
1. 利用优惠和特价进行向上销售（以及……技术！）
对于某些酒店，员工常在预订确认时向客人提供优惠和专属代金券。酒店可以在客人使用服务时推荐水疗套餐或餐厅折扣。向上销售也可能发生在客人预订过程中。当预订确认后，酒店可以展示一些附加服务选项供客户选择。通过这些产品，网站会展示升级前后产品的对比，这样客人更容易分析升级带来的好处。
酒店提供的一些优惠和代金券。图片来源：Hoteljob.vn
此外，一些品牌注重技术整合以向上销售其产品（因为大多数向上销售过程往往发生在线上）。一些酒店整合了电子邮件营销，向客人提供代金券链接，并在客户打开邮件时发送推送通知。一些酒店甚至设计应用程序，让客人直接从应用接收通知，而不会轰炸客人的邮箱。
根据Guillet（2020）的研究，酒店在决策过程中采用技术先进的系统，消费者也越来越接受使用计算机技术预订酒店住宿。一些PMS公司已开始整合POS功能，或在入住系统中创建自己的POS功能，以提升客人体验，例如AirHost或Oaky。其他应用如Easy Way Smart Upselling也帮助通过客人喜欢的消息应用（如WhatsApp、微信甚至iMessage）向客人提供合适的优惠。
2. 与其他品牌合作
这一策略对众多品牌来说并不陌生。品牌可能决定整合资源，然后通过与相关服务的合作来推广其产品。如果酒店不是全规模酒店，他们可以与附近商家合作，为客人提供更多服务。旅行者可能有报名参加旅游团的冲动，因此酒店可以与旅游公司合作，为这些旅行者组织旅游。酒店然后统计参加旅游套餐的客人数量。之后，酒店和旅游公司根据合同分配利润。
The Mark Hotel的品牌合作。来源：A Table For One.
根据Wang和Goldfarb（2017）的文章，研究表明，由于线上和线下渠道互补，同时使用这两种渠道购物的客户数量有所增加。因此，虽然在线推广产品易于管理且成本效益高，但企业也可以采用线下方法吸引更多消费者。酒店业品牌合作的更多实例可以在此处找到，我们专门写了一篇关于品牌合作的文章。
3. 忠诚度计划
忠诚度计划一直是建立客户与品牌关系的有效策略之一。当建立联系后，客户会更认同品牌，并更可能更多地使用产品。通过维护积分系统，各品牌有效地培养了与客户的关系，帮助公司获得可观的收入和影响力。
维护客户忠诚度计划。来源：Always 5 Star
这种现象可能依赖于消费文化，客人可能会购买更多以获得商家的奖励。例如，万豪一直在推广积分兑换，以升级到更好的套房，或者客人连续兑换五晚可获得一晚免费住宿。如果度假村有高尔夫球场，酒店可以推广高尔夫球场的产品。
在度假村使用的任何服务，这些积分都可以添加到忠诚度计划中，或者客人可以使用积分从电子礼品店购买纪念品。除了一些知名酒店，在线旅行社如Traveloka也通过预订酒店和航班推广忠诚度积分兑换。
这些是酒店可以根据自身规模和预算采用的一些向上销售策略。在向上销售中融入技术很重要，但结合线下销售技巧也至关重要。最后，酒店房价竞争激烈，如果操作得当，向上销售可能比单纯销售客房创造更多收入。
作者：AirHost营销团队。